مبادئ التدريب على المبيعات

Name: مبادئ التدريب على المبيعات
Author: Kersten Kelly Brunner

اكتشف عملية التدريب على المبيعات لإعداد مندوبي مبيعات قادرين على إدارة المبيعات

شاهد الدرس الأول مجانًا — احصل على وصول كامل إلى جميع الدروس الـ6.

دورة تدريبية: عند الطلب

مَبَادِئ تدريب مندوبي المبيعات قبل أن تبدأ بعملية التدريب الفعال ستحتاج إلى فهم كيفية القيام بذلك بشكلٍ جيد. لِننتقل إلى المبادئ الأساسيَّة التي يجب اتباعها لإشراك مندوبي المبيعات بطريقة مُنتجة مع التأثير بشكل إيجابي على النتيجة النهائية. بدايةً، ستحتاج إلى تحديد من يجب أن تدربه. عند تحديد ذلك، فكِّر في من هم في فريقك قد يحتاجون إلى مساعدة أكثر من غيرهم. من المحتمل أن يكون الموظفون الذين لا يشاركون أو يؤدون أداءً جيدًا مرشحين. على سبيل المثال، هل لاحظت وجود أي شخص يعاني في مهارات معينة من دورة المبيعات؟ هل هناك شخص لا يتعامل مع الملاحظات بشكل جيِّد أو يرتكب الكثير من الأخطاء أثناء لعب الأدوار؟ أم أنهم يتابعون العملية بشكلٍ جيِّد لكنهم لا يحققون التقدم باستمرار عندما يتعلَّق الأمر بمبيعاتهم؟ إذا كان الأمر كذلك، فهذا يُمثِّل فرصة مثالية للتدريب. يجب أن يكون تركيزك على مساعدة أعضاء الفريق على التحسين من أجل التأثير بشكلٍ إيجابي على أرقام المبيعات وخدمة العملاء والاتصالات. حتى لو كانت لديك خبرة ومعرفة واسعة عندما يتعلق الأمر بالمبيعات فإن تدريبك يحتاج إلى استقبال جيد. لا يمكنك فرض التدريب على شخص لا يتقبل التغيير. في هذه الحالة قد تحتاج إلى استكشاف بدائل لتحقيق أهدافك. في حالاتٍ أخرى، يمكن أن يكون مندوبو المبيعات المتعثرون أكثر تقبلاً للإرشاد لأنهم يريدون أن يتطوروا في دورهم. سوف يستمعون إليك ويطرحون الأسئلة ويعملون معك للمشاركة في العملية معًا. ستُلاحظ أن أعضاء الفريق هؤلاء الأكثر مشاركة بنشاط في اجتماعات الفريق والبحث عن فرص مبيعات جديدة وهم متحمسون للانضمام إلى المشاريع. فبمجرد حصولك على مرشحين جيدين للتدريب على المبيعات ستحتاج إلى التفكير في موعد بدء العملية. إذا حاولت تدريب شخص ما مباشرة بعد اجتماع شاق للمبيعات فإنَّ فرصة الاحتفاظ بالمعلومات تكون أقل. امنح هذا الشخص وقتًا لاستيعاب معلومات الاجتماع وتحديد موعد لمتابعة مناقشة الاجتماع في وقت لاحق من اليوم أو الأسبوع. دعهم يعرفون ما هو هدفك من الاجتماع حتى يكونوا مستعدين للمناقشة. لا تنبع فرص التدريب دائمًا من اجتماعات العُملاء لذا فإن معرفة وقت تدريب شخص ما أمر بالغ الأهمية. كما تعلَّمت يعتمد التدريب على المدخلات من مندوب المبيعات. قد يكون هذا صعبًا على المبتدئين في مجال المبيعات أو مؤسستك بسبب نقص البصيرة أو الخبرة. امنحهم بعض الوقت ليُكملوا دورهم قبل أن يقرروا موعد الانخراط في عمليَّة التدريب.

متوسط مقدِّم الخدمة : Kersten Kelly Brunner 6 الدروس · 13m باللغات: العربية, الألمانية, الإنجليزية, الإسبانية, الفرنسية, البرتغالية, Chinese

وصف الدورة

تحدِّد هذه الدورة التدريبية الأشخاص المُفترَض التعامل معهم لتولي التدريب على المبيعات، والوقت الملائم لذلك. ستتعرف على كيفية مواءمة عملية التدريب وإجراء التعديلات اللازمة عليها لضمان حصول الجميع على ما يلزمه بدقة. ستتعرف أيضًا على ثلاث هياكل للتدريب، وستتعلم كيفية إعداد نهج يجمع بين فوائد هذه الهياكل. في نهاية هذه الدورة التدريبية، ستتعرف على كيفية دمج مشاركة العملاء وملاحظاتهم التقييمية ضمن عملية التدريب.

ما ستتعلمه

تحديد مندوبي المبيعات الذين يحتاجون إلى تدريب ومتى، باستخدام بيانات أداء المبيعات
تخصيص أسلوبك التدريبي وتكييفه وفق كل موظف على حدة
تعريف هيكلك التدريبي وإنشاء نهج مُدمج باستخدام ثلاثة هياكل تدريبية
معالجة الأداء والحصص ضمن عملية التدريب
دمج مشاركة العملاء والتغذية الراجعة في عملية التدريب
إرساء المساءلة وتوجيه فريقك نحو أهدافهم

النقاط الرئيسية

يساعد استخدام بيانات أداء المبيعات على تحديد من قد يستفيد من التدريب والهيكل التدريبي الأنسب له.
يُتيح تكييف أسلوبك التدريبي للموظفين الحصول على المساعدة المحددة التي يحتاجونها.
يُقدّم المقرر ثلاثة هياكل تدريبية ويُبيّن كيفية إنشاء نهج مُدمج يجمع بينها جميعاً.
يدعم دمج تغذية العملاء الراجعة في عملية التدريب تطوير الموظفين.
إرساء المساءلة يُبقي أعضاء الفريق المُدرَّبين على مسار النجاح.

الأسئلة الشائعة

لمن يُوجَّه هذا المقرر؟

يُوجَّه لمن يُشرفون على مندوبي المبيعات ويشعرون بعدم اليقين حول كيفية تدريب أعضاء الفريق الذين يحتاجون إلى مساعدة للانضمام إلى المسار الصحيح أو البقاء فيه.

ما الذي يغطيه مقرر أساسيات التدريب على المبيعات؟

يرشدك خلال عملية التدريب: من تحديد من يحتاج إلى تدريب، إلى تخصيص أسلوبك التدريبي، واستخدام ثلاثة هياكل تدريبية ودمجها، ودمج تغذية العملاء الراجعة، وتحميل فريقك المسؤولية مع توجيههم نحو أهدافهم.

كيف سأتعلم تحديد من يحتاج إلى تدريب؟

يشرح المقرر كيفية استخدام بيانات أداء المبيعات لتحديد من قد يستفيد من التدريب والهيكل التدريبي الأنسب لمساعدته.

ما الهياكل التدريبية التي يُعلّمها المقرر؟

يُقدّم المقرر ثلاثة هياكل تدريبية ويُبيّن كيفية إنشاء نهج مُدمج يستخدم جميعها.

ما الموضوعات التي تتناولها الدروس؟

تغطي الدروس تحديد مندوبي المبيعات الذين يحتاجون إلى تدريب ومتى، وتكييف أسلوبك التدريبي، وإنشاء هيكل للتدريب، ومعالجة الأداء والحصص، ودمج مشاركة العملاء والتغذية الراجعة، وإرساء المساءلة وتعزيز النجاح.