Fondamentaux du coaching commercial

Name: Fondamentaux du coaching commercial
Author: Kersten Kelly Brunner

Ce module identifiera quand et avec qui s’engager en tant que coach de vente. Les cours expliqueront comment personnaliser le processus de coaching afin que…

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(musique énergique) (soufflage d'air) Avant de commencer un rôle de coaching actif, vous aurez besoin de comprendre comment le faire bien. Passons en revue les principes fondamentaux à suivre pour engager vos commerciaux de manière productive, tout en ayant un impact positif sur le résultat net. Pour commencer, vous devrez identifier qui coacher. Lorsque vous déterminez cela, pensez aux membres de votre équipe qui peuvent avoir besoin de plus d'aide que d'autres. Employés qui ne sont pas engagés ou qui ne fonctionnent pas bien sont des candidats probables. Par exemple, avez-vous remarqué que quelqu'un a du mal dans certains domaines du cycle de vente ? Y a-t-il quelqu'un qui ne gère pas bien les commentaires ou fait beaucoup d'erreurs pendant le jeu de rôle ? Ou suivent-ils bien le processus, mais d'une manière ou d'une autre manque continuellement la cible quand il s'agit de leurs ventes? Si c'est le cas, cela représente l'occasion idéale pour le coaching. Votre objectif devrait être d'aider ces membres de l'équipe à s'améliorer afin d'avoir un impact positif sur les chiffres de vente, service client et communication. Même si vous avez une grande expérience et des connaissances en matière de vente, votre coaching doit être bien reçu. Vous ne pouvez pas imposer le coaching à quelqu'un qui hésite à changer. Dans cette situation, vous devrez peut-être explorer des alternatives pour atteindre vos objectifs. Dans d'autres cas, les vendeurs en difficulté peut être plus réceptif aux conseils parce qu'ils veulent grandir dans leur rôle. Ils vous écouteront, poseront des questions et travailleront avec vous s'engager ensemble dans le processus. Vous remarquerez que ces membres de l'équipe sont plus susceptibles participer activement aux réunions d'équipe et rechercher de nouvelles opportunités de vente et sont impatients de rejoindre des projets. Une fois que vous avez de bons candidats pour le coaching de vente, vous devrez déterminer quand commencer le processus. Si vous essayez de coacher quelqu'un juste après une réunion de vente approximative, leurs chances de conserver l'information sont plus faibles. Donnez à cette personne le temps de digérer la réunion et planifier une discussion de suivi pour plus tard à la journée ou à la semaine. Faites-leur savoir quelle est votre intention pour la réunion afin qu'ils puissent se préparer à la discussion. Les opportunités de coaching ne découlent pas toujours des rendez-vous clients, il est donc essentiel de savoir quand coacher quelqu'un. Comme vous l'avez appris, le coaching repose sur la contribution du vendeur. Cela peut être difficile pour les nouveaux venus dans le domaine de la vente ou votre organisation en raison d'un manque de perspicacité ou d'expérience. Donnez-leur le temps de mûrir dans leur rôle avant de décider quand engager le processus de coaching.

Intermédiaire Fournisseur : Kersten Kelly Brunner 6 leçons · 13m en Arabe, Allemand, Anglais, Espagnol, Français, Portugais, Chinese

Description du cours

Ce module identifiera quand et avec qui s’engager en tant que coach de vente. Les cours expliqueront comment personnaliser le processus de coaching afin que chaque employé puisse obtenir l’aide spécifique dont il a besoin. Vous serez également initié à trois structures de coaching traditionnelles et à la façon de créer une approche mixte qui les utilise toutes. Enfin, vous serez initié au processus d’intégration de l’engagement client et des commentaires dans le processus de coaching.

Ce que vous allez apprendre

Identifier quels vendeurs coacher et à quel moment, en utilisant les données de performance des ventes
Personnaliser et adapter votre style de coaching pour chaque employé
Définir votre structure de coaching et créer une approche mixte (blended approach) utilisant trois structures de coaching
Aborder la performance et les quotas dans le cadre du processus de coaching
Intégrer l'engagement client et les retours (feedback) dans votre coaching
Établir la responsabilisation et accompagner (nurture) votre équipe vers ses objectifs

Points clés à retenir

L'utilisation des données de performance des ventes aide à déterminer qui pourrait bénéficier d'un coaching et quelle structure de coaching leur convient le mieux.
Adapter votre style de coaching permet aux employés d'obtenir l'aide spécifique dont ils ont besoin.
Le cours présente trois structures de coaching et montre comment créer une approche mixte (blended approach) qui les utilise toutes.
L'intégration des retours (feedback) clients dans le processus de coaching soutient le développement des employés.
L'établissement d'une responsabilisation maintient les membres de l'équipe coachée sur la voie du succès.

Foire aux questions

À qui s'adresse ce cours ?

Il s'adresse à ceux qui gèrent des vendeurs et qui ne savent pas comment coacher les membres de l'équipe ayant besoin d'aide pour se mettre ou rester sur la bonne voie.

Que couvre le cours Fondamentaux du Coaching de Vente ?

Il vous guide à travers le processus de coaching : identifier qui coacher, personnaliser votre coaching, utiliser trois structures de coaching et les combiner, intégrer les retours clients, et responsabiliser votre équipe tout en l'accompagnant vers ses objectifs.

Comment apprendrai-je à décider qui a besoin de coaching ?

Le cours explique l'utilisation des données de performance des ventes pour déterminer qui pourrait bénéficier d'un coaching et quelle structure de coaching est la meilleure pour les aider.

Quelles structures de coaching le cours enseigne-t-il ?

Il présente trois structures de coaching et montre comment créer une approche mixte (blended approach) utilisant l'ensemble de ces structures.

Quels sujets les leçons incluent-elles ?

Les leçons couvrent le fait de savoir quels vendeurs coacher et quand, d'adapter votre style de coaching, de créer une structure de coaching, d'aborder les performances et les quotas, d'intégrer l'engagement et les retours clients, et d'établir la responsabilisation tout en favorisant le succès.