Le processus de planification des ventes

Apprenez à planifier les ventes en fixant des objectifs efficaces et en identifiant vos concurrents.

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Cours : à la demande

(musique lumineuse) Bienvenue dans le processus de planification des ventes. Dans ces leçons, nous couvrirons les étapes importantes dans la planification des ventes, y compris l'établissement d'objectifs et identifier vos concurrents. Au cours des dernières années, les organisations ont adopté le modèle SMART d'établissement d'objectifs. L'acronyme signifie spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et précis dans le temps. Pour réussir dans votre rôle, passer du temps à travailler sur vos objectifs. Vous pouvez avoir pour objectif d'appeler de nouveaux clients. Mais est-ce vraiment un objectif utile ? Un meilleur objectif serait, contacter cinq nouveaux clients verticaux chaque semaine. C'est plus concret que l'objectif initial d'appeler de nouveaux clients. Le nouvel objectif nomme spécifiquement les types de nouveaux clients vous souhaitez appeler. L'objectif a un délai réaliste et le but peut être atteint. En fonction de votre charge de travail, vous pouvez augmenter ou diminuer le nombre de contacts que vous souhaitez établir. Travaillez pour rendre tous vos objectifs SMART. Selon votre plan de rémunération, la réalisation des objectifs peut être un aspect important de la performance et de la rémunération. Dans les rôles de vente, respect des quotas ou des objectifs de vente peut être le catalyseur qui fait ou défait votre emploi. C'est pourquoi vous devez être capable de vous fixer des objectifs ainsi que pour votre équipe. Il peut être intimidant de se fixer des objectifs et vous ne savez peut-être pas exactement par où commencer. Regardons cinq conseils pour fixer des objectifs. Premièrement, vérifiez les statistiques des deux années précédentes. C'est souvent le meilleur endroit pour commencer lors de la définition des objectifs ou des buts. Cela vous indiquera d'où vient votre équipe, où il en est maintenant et ce qu'il faut viser l'année prochaine. Vous pouvez voir où les modifications que vous avez apportées précédemment travaillait ou travaillait. Deuxièmement, faites des objectifs un défi. Ne fixez pas vos objectifs à des niveaux faciles à atteindre. Donnez à votre équipe un défi accessible. Cela peut motiver votre équipe à travailler dur et se sentir accompli. Troisièmement, ayez une saine concurrence. Les vendeurs ont tendance à être compétitifs, fixez-vous donc des objectifs qui favorisent leur compétitivité. Mais assurez-vous que la concurrence ne devienne pas incontrôlable. Si vous envisagez de le faire, il est important de s'assurer que les objectifs ne sont pas fixés trop haut. Quatre, écrivez les objectifs. Écrire vos objectifs vous aidera et votre équipe les réalisent. Vous pouvez placer la liste des objectifs à un endroit où tout le monde peut les voir tout au long de la journée. Cinq, créez des objectifs d'activité. Tous vos objectifs ne doivent pas être axés sur les résultats. Vous devez créer des objectifs d'activité, comme faire un certain nombre d'appels téléphoniques ou l'envoi d'un nombre spécifique d'e-mails par semaine. Ces objectifs peuvent être plus faciles à atteindre et n'entraînera pas la déprime de vos vendeurs ou pas motivé pour continuer. Enfin, les objectifs doivent être soutenus par les moyens appropriés pour les atteindre. Que vous vous fixiez des objectifs personnels ou des objectifs pour votre équipe, assurez-vous d'avoir les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Vous voulez vous assurer que vous et votre équipe sont prêts pour le succès. La dernière chose que vous voulez faire est de vous fixer des objectifs et ne pas donner à l'équipe les ressources nécessaires pour atteindre ces objectifs. Cette situation entraînera personnellement beaucoup de frustration et en équipe. Avec des objectifs spécifiques basés sur des informations et des recherches solides ainsi que les ressources nécessaires pour atteindre ces objectifs, vous et votre équipe prospérerez.

Intermédiaire Fournisseur : Tami Glasco 3 leçons · 7m en Arabe, Allemand, Anglais, Espagnol, Français, Portugais, Ourdou, Chinese

Description du cours

La vente et le marketing traditionnels, axés sur l’obtention de nouvelles affaires, cèdent de plus en plus la place à un style de vente moderne. Les entreprises modernes reconnaissent les avantages à long terme de la fidélisation des clients en établissant et en entretenant des relations avec eux. Pour cette raison, les vendeurs deviennent les ambassadeurs de leur entreprise ou de leur marque, le visage qui représente les valeurs, la qualité et la fiabilité de l’entreprise. La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin d’avoir une formation en vente pour réussir dans ce nouvel environnement. Les vendeurs les plus efficaces seront ceux qui sont en mesure de s’engager dans des interactions authentiques et honnêtes avec leurs clients, en apprenant à écouter et à trouver des solutions pour satisfaire et répondre aux besoins des clients.

Ces leçons sur le processus de planification des ventes couvriront la façon de fixer des objectifs spécifiques pour vous et votre équipe de vente en fonction d’informations et de recherches solides, l’importance d’avoir les ressources pour soutenir les objectifs et les meilleurs objectifs pour assurer la motivation et une concurrence saine. Ce cours se penchera également sur l’évaluation de vos concurrents à travers une analyse concurrentielle et expliquera pourquoi il est essentiel d’inclure à la fois votre concurrence directe et indirecte dans cette analyse, afin que vous puissiez montrer efficacement comment votre produit répond mieux aux besoins de vos prospects.

Objectifs de la formation

Ce que vous allez apprendre

Définir des objectifs SMART et les appliquer pour fixer et atteindre des objectifs de vente spécifiques
Appliquer les meilleures pratiques pour fixer les objectifs de vente d'une équipe
Identifier vos concurrents directs et indirects
Évaluer votre concurrence en effectuant une analyse concurrentielle
Utiliser des informations et des recherches solides pour fixer des objectifs pour vous-même et pour votre équipe de vente

Points clés à retenir

La vente moderne met l'accent sur les relations clients à long terme et la fidélisation (repeat business) plutôt que sur une concentration exclusive sur l'acquisition de nouveaux contrats.
Les vendeurs agissent comme des ambassadeurs de bonne volonté représentant les valeurs, la qualité et la fiabilité de leur entreprise.
Une expérience en vente n'est pas requise pour réussir ; les vendeurs efficaces s'engagent dans des interactions authentiques et honnêtes, écoutent et trouvent des solutions qui répondent aux besoins des clients.
La définition d'objectifs de vente spécifiques doit reposer sur des informations et des recherches solides, être soutenue par des ressources adéquates, et être structurée pour stimuler la motivation et une saine compétition.
L'analyse concurrentielle doit inclure à la fois la concurrence directe et indirecte, afin de pouvoir démontrer en quoi votre produit répond mieux aux besoins de vos prospects.

Foire aux questions

Que couvre ce cours ?

Le processus de planification des ventes couvre la manière de fixer des objectifs de vente spécifiques basés sur des informations et des recherches solides, l'importance d'avoir des ressources pour soutenir les objectifs, la définition d'objectifs qui stimulent la motivation et la saine concurrence, ainsi que l'évaluation des concurrents par le biais d'une analyse concurrentielle incluant les concurrents directs et indirects. Les leçons comprennent Fixer des Objectifs, Identifier les Concurrents, et une section Vérifiez Vos Connaissances.

Ai-je besoin d'une expérience en vente pour suivre ce cours ?

Non. Le cours indique que vous n'avez pas besoin d'une expérience en vente pour réussir dans cet environnement de vente moderne ; les vendeurs les plus efficaces sont ceux qui peuvent s'engager dans des interactions authentiques et honnêtes, écouter, et trouver des solutions pour répondre aux besoins des clients.

Quelles compétences vais-je acquérir ?

Vous acquerrez des compétences en analyse concurrentielle et dans l'utilisation d'objectifs SMART pour définir et atteindre des objectifs de vente spécifiques.

Pourquoi le cours met-il l'accent sur les relations avec les clients ?

Parce que les entreprises modernes reconnaissent les avantages à long terme d'obtenir des affaires récurrentes grâce à la construction et au maintien de relations, faisant des vendeurs des ambassadeurs de bonne volonté qui représentent les valeurs, la qualité et la fiabilité de leur entreprise ou de leur marque.