ما وراء عملية البيع

Name: ما وراء عملية البيع
Author: Kersten Kelly Brunner

تعرَّف على الطرق المختلفة لتقييم مهارات البيع وقياس مدى نجاح خطوات عملية البيع مما يسهم في تحقيق أهداف إدارة المبيعات

شاهد الدرس الأول مجانًا — احصل على وصول كامل إلى جميع الدروس الـ7.

دورة تدريبية: عند الطلب

ما بعد البيع سنتناول في هذه الدروس بعض الأنظمة المعيارية للأجور وكيف يمكن أن تختلف حسب النهج الذي تتبعه في البيع. ستتعرف على طرق قياس النجاح في المبيعات، والتي تختلف عن مقاييس البيع المعيارية. كما ستوضح الدروس التالية أيضاً فائدة تقييم ذاتك والوصول إلى أفضل أداء. كما ستتعرف على طرق عديدة تصقل بها مهاراتك وتحول جهودك إلى استراتيجية استثنائية. الشائع أن مندوبي المبيعات يتقاضون أجورهم بناءً على أدائهم. يمكن قياس أداء المبيعات بالحصص أو بهدف محدد مسبقاً ويمكن قياس الإنجازات الفردية والجماعية. عادةً ما تُقاس الحصص بعدد الوحدات المباعة، وبأهداف الربح وبالإيرادات التي تنتج عن المبيعات أو بمزيج من هذه الخيارات. وغالباً ما تحدد الإدارة هذه الحصص وتحدد هدفاً قابلاً للقياس. وفي دور مندوب المبيعات، قد تتقاضى أجرك بناءً على مدى تحقيق أهدافك. وبسبب هذه المنظومة، قد يُجني أحد مندوبي المبيعات مائة ألف دولار على الأقل في سنة ولا يُجني إلا عشرة آلاف دولار أو أكثر في السنة التالية. وتعتمد كثير من أنظمة الدخل المتبعة مع مندوبي المبيعات على تقاضي أجر أساسي بقيمة صغيرة مع عمولة أو علاوة أو كليهما توزع على فترات مختلفة على مدار العام. العمولة هي أجر متغير محسوب كنسبة مئوية من المنتجات أو الخدمات المباعة. وتُدفع هذه الأموال عادةً بصفة أكثر انتظاماً وهي أداة قياسية لصفقات البيع السريع. أما العلاوة فهي مكافأة تحفيزية تُدفع نظير تحقيق حد معين من المبيعات خلال مدة زمنية محددة. تُدفع العلاوات عادةً كل ثلاثة أشهر أو سنوياً ويدخل فيها مساهمات الفرد والفريق والمساهمات على مستوى المنظمة. يمكن أن تؤثر هذه المزايا المالية على مقدار الضغط المفروض على كل عملية بيع. وعادةً ما يجمع دخل مندوب المبيعات بين أشكال نظام الأجور المذكورة ولا بد من الاهتمام بالتخطيط للميزانية وفقاً لذلك. الدخل الوحيد الذي يمكن أن يعتمد عليه مندوب المبيعات حقاً هو أجره الأساسي. فمندوب المبيعات عليه أن يكون مُلِمَّاً باحتمالات البيع والسوق المستهدف ومسار المبيعات للتخطيط بدقة لأقصى دخل يمكنه تحقيقه على مدار العام. كل هذه العوامل تؤثر على مكاسبه المحتملة التي يمكن تحقيقها. وإذا عرف مندوب المبيعات ذلك، فعليه أن يقيم مقدار إجمالي الدخل الذي سيحققه ومتى سيتمكن من الحصول عليه. يمكن أن يساعدك ذلك في معرفة كم ستنفق من أموال شهرياً بناءً على دخلك الثابت والمتغير. فمثلاً، إذا كان دخلك الثابت يبلغ 25 ألف سنوياً، ويمكنك أن تقدر دخلك المتغير بمبلغ 60 ألف على الأكثر، فعليك أن تُعدَّ ميزانية تتيح لك إنفاق مبلغ متوسط مع مراعاة إمكانية تقلب دخلك المتغير على مدار العام. إذا خسرت صفقات بيع واحدة تلو الأخرى ولاحظت تأثير ذلك على وضعك المالي، حينها قد تمارس ضغطاً أكبر على المشتري التالي لإتمام صفقة بيع معه. في هذه الحالة، يصبح اتباع النهج القائم على المصداقية واجباً. فالإحباط خشية خسارة مكاسب مالية قد يجعل صبرك ينفد، مما قد يدفعك إلى ممارسة أساليب غير تقليدية لاقتناص صفقة البيع. وسيهدد ذلك قدرتك على بناء علاقة مع عميلك. إذا كان هدفك الأكبر إجراء صفقة بيع سريعة، فقد يلمح عميلك المحتمل ذلك ومن الممكن أن تخسر فرص العمل.

مبتدئ مقدِّم الخدمة : Kersten Kelly Brunner 7 الدروس · 15m باللغات: العربية, الألمانية, الإنجليزية, الإسبانية, الفرنسية, البرتغالية, Chinese

وصف الدورة

ستتناول هذه الدورة التدريبية الأنظمة القياسية المعمول بها لتقاضي مندوبي المبيعات لأجورهم، وكيف يمكن أن يختلف ذلك بناءً على سياسة الأجور المتبع. كما أنها تستعرِض أفكاراً حول طرق قياس النجاح في دور مندوب المبيعات بطرق مختلفة عن المقاييس الكمية المعيارية للمبيعات. توضح هذه الدورة التدريبية أيضاً فائدة تقييم الذات وإجراءات التأكد من أن مندوب المبيعات يؤدي دوره على أفضل وجه. ستتعلم طرقاً مختلفة لبناء مهارات البيع والتوفيق بين جهود المبيعات والتسويق على ضوء استراتيجية استثنائية.

ما ستتعلمه

المقارنة بين هياكل تعويض المبيعات بما تشمله من حصص وعمولات ومكافآت
تطوير مهارات مبيعات قوية لتحسين الأداء
قياس النجاح في دور المبيعات بما يتخطى المقاييس الكمية القياسية
تطبيق التقييم الذاتي وإعادة التقييم للحفاظ على أعلى مستويات الأداء
مواءمة جهود المبيعات مع التسويق في استراتيجية واحدة متكاملة
الحفاظ على الأصالة في المبيعات والتسويق لتقديم العلامة التجارية بصورة حقيقية

النقاط الرئيسية

يمكن تعويض مندوبي المبيعات من خلال هياكل مالية متنوعة كحصص المبيعات والعمولة والمكافآت، والتي قد تختلف بحسب أسلوب البيع.
يمكن قياس النجاح في دور المبيعات بما يتخطى مقاييس المبيعات الكمية القياسية.
يساعد التقييم الذاتي وإعادة التقييم المنتظمان على ضمان بقاء مندوب المبيعات عند أعلى مستويات أدائه المحتملة.
تُسهم الشفافية في التسويق والمبيعات في تقديم الشركة والعلامة التجارية بصورة أصيلة.
يمكن مواءمة جهود المبيعات والتسويق في استراتيجية واحدة متكاملة.

الأسئلة الشائعة

ما الذي تتناوله هذه الدورة؟

تتناول الهياكل المالية القياسية لتعويض مندوبي المبيعات، وكيفية قياس النجاح بما يتخطى مقاييس المبيعات الكمية القياسية، وأساليب التقييم الذاتي للحفاظ على أعلى مستويات الأداء، وطرق بناء مهارات المبيعات، وكيفية مواءمة المبيعات والتسويق في استراتيجية واحدة متكاملة.

ما هياكل التعويض المالي التي تتم مناقشتها؟

تُقارن الدورة بين هياكل متنوعة للتعويض المالي تشمل حصص المبيعات والعمولة والمكافآت، وتشرح كيف يمكن أن يتفاوت التعويض بحسب الأسلوب المتبع.

ما المهارات التي سأكتسبها من هذه الدورة؟

تركّز الدورة على مهارات كإدارة المبيعات الداخلية ومفاهيم المبيعات ومقاييسها ومبادئها والتدريب عليها وتقنيات البيع.

كيف تعالج الدورة موضوع الأصالة؟

تشرح كيف تُسهم الشفافية في التسويق والمبيعات في تقديم الشركة والعلامة التجارية بصورة أصيلة، وتتضمن دروساً حول الحفاظ على الأصالة من خلال التقييم الذاتي وإعادة التقييم، وتنمية الأصالة في مبيعات المستقبل، ومواءمة الأصالة في المبيعات مع التسويق.

ما الدروس المدرجة في الدورة؟

تشمل الدروس: الحصص والعمولات والدخل؛ والنتائج المهنية؛ والحفاظ على الأصالة من خلال التقييم الذاتي وإعادة التقييم؛ وتنمية الأصالة في مبيعات المستقبل؛ وتطوير مهارات مبيعات قوية؛ ومواءمة الأصالة في المبيعات مع التسويق؛ وتقييم 'اختبر معلوماتك'.