Présenter, négocier et conclure

Name: Présenter, négocier et conclure
Author: Kersten Kelly Brunner

Apprenez les stratégies de clôture des ventes et comment analyser une vente du point de vue du client

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Cours : à la demande

(musique douce) Discutons de la façon de présenter correctement et négocier une vente. Nous verrons comment présenter en toute confiance et repérer les indices d'achat des clients qui peut vous aider à naviguer vers la fin. Ces leçons démontreront également comment surmonter les obstacles grâce à des techniques nouvelles et plus traditionnelles. L'une des étapes les plus critiques du processus de vente se ferme. La plupart du temps, il y a une négociation qui a lieu pour parvenir à un accord entre vous et votre client afin de conclure la vente. Il s'agit d'une discussion stratégique, où les deux parties travaillent ensemble parvenir à un accord en faisant des compromis sur ce qu'ils veulent tous les deux. Parce que la plupart des clients ne sont pas toujours d'accord à la proposition initiale qui leur est faite, il est important de prendre en compte certaines des meilleures pratiques pour gagner la meilleure offre. Tenez votre meilleure offre. Lorsque vous planifiez votre proposition, gardez à l'esprit que votre client s'attendra à un certain compromis parvenir à un accord. Réfléchissez à une solution gagnant-gagnant pour vous deux et abstenez-vous de présenter votre meilleure offre lors du premier cycle de négociations. Par exemple, si vous pouvez offrir 25 % de réduction sur vos prix avec un accord client signé, commencez votre offre initiale à 10%, sachant que vous avez la flexibilité d'augmenter l'offre. Cela vous permet de collaborer avec le client en travaillant vers le maximum que vous pouvez offrir. Le client percevra que vous avez travaillé dur pour leur faire une meilleure affaire et croient qu'ils réussissent un accord mutuellement acceptable. Fixez une date limite. Pendant que vous travaillez à conclure la vente, il est important d'inclure une date limite dans votre proposition. Cela crée un sentiment d'urgence pour le client et il vous permet de mettre en œuvre des étapes d'action dans un certain délai. Établir un échéancier donne également au client une meilleure idée de ce à quoi s'attendre. Être capable de visualiser le processus profite à vous et au client. Par exemple, si vous dites à votre client qu'un accord n'est valable que jusqu'à la fin du mois, cela les pousse à prendre une décision. Les délais peuvent être quelque peu flexibles, afin qu'ils puissent être utilisés pour vous aider à négocier. Si vous savez que votre offre est toujours bonne jusqu'au mois suivant, vous pouvez retenir cette information pendant la négociation et l'utiliser comme levier si vous rencontrez des objections ou des résistances plus tard. Déterminez les incontournables. Pour un levier de négociation optimal, vous devrez écouter activement les besoins de vos clients. L'écoute active est le processus d'écoute comprendre et ne pas répondre. Cela signifie ne pas interrompre l'orateur ou en interrompant votre point de vue pendant qu'ils relatent le leur. Cela demande à l'auditeur de réfléchir à ce qui est dit pour s'assurer qu'ils comprennent parfaitement le message et répondre intelligemment. Pendant que vous négociez, concentrez-vous sur ce que dit votre client. Cela vous aide à comprendre quelles parties de la proposition sont non négociables pour eux et donne un aperçu des domaines où il peut y avoir de la flexibilité. Vous ne devez poser des questions que pour des éclaircissements, assurez-vous de communiquer de manière claire et transparente. Lorsque vous évaluez ce qui est le plus important pour votre client, réfléchissez à ce que vous pouvez garantir et ce que vous voulez demander en retour. Cela vous permet de passer de la négociation à la clôture.

Intermédiaire Fournisseur : Kersten Kelly Brunner 6 leçons · 19m en Arabe, Allemand, Anglais, Espagnol, Français, Portugais, Chinese

Description du cours

Ce cours explique les principes fondamentaux de la présentation, de la négociation et de la conclusion d’une vente Vous explorerez comment conclure une vente en négociant avec votre client et comment trouver une solution gagnant-gagnant qui favorise les deux parties. Vous apprendrez également les compétences nécessaires pour présenter avec confiance et permettre des taux plus élevés de conclusion d’une transaction. En outre, ces leçons discuteront de la façon dont le fait de remarquer les signaux verbaux et non verbaux du client peut en dire long sur le déroulement de la vente. Si des obstacles se présentent, cette leçon vous conseillera sur la manière de les surmonter à l'aide de techniques spécifiques. En créant un plan pour vous aider à comprendre le contexte du client et ses besoins, vous pouvez adapter votre stratégie de conclusion à chaque vente individuelle.

Ce que vous allez apprendre

Analyser la conclusion d'une vente du point de vue du client en tenant compte de ses questions
Appliquer des stratégies de négociation qui aident à trouver des solutions gagnant-gagnant pour conclure des affaires
Surmonter les obstacles et les objections (rebuttals) rencontrés lors de la conclusion d'une vente
Identifier les signaux d'achat positifs et négatifs des clients et le contexte dans lequel ils apparaissent
Présenter avec confiance pour permettre des taux de conclusion d'affaires plus élevés
Développer votre propre stratégie de conclusion en utilisant à la fois des techniques traditionnelles et nouvelles

Points clés à retenir

La conclusion d'une vente peut être abordée comme une négociation visant à trouver une solution gagnant-gagnant qui favorise les deux parties.
Remarquer les signaux (cues) verbaux et non verbaux du client en dit long sur la façon dont se déroule la vente.
Les obstacles qui surviennent pendant une vente peuvent être surmontés grâce à des techniques spécifiques.
Créer un plan pour comprendre le contexte et les besoins du client vous permet de personnaliser votre stratégie de conclusion pour chaque vente individuelle.
Les techniques de conclusion de vente, tant traditionnelles que nouvelles, ont des utilisations distinctes pour conclure une vente.

Foire aux questions

Que couvre ce cours ?

Il explique les principes fondamentaux pour présenter, négocier et conclure la vente, y compris comment négocier une solution gagnant-gagnant, présenter avec confiance, repérer les signaux verbaux et non verbaux du client, surmonter les obstacles, et utiliser des techniques de conclusion traditionnelles et nouvelles.

Quelles compétences vais-je acquérir grâce à ce cours ?

Vous apprendrez à présenter avec confiance, à négocier des solutions gagnant-gagnant, à identifier les signaux d'achat positifs et négatifs, à surmonter les obstacles et les objections, et à développer votre propre stratégie de conclusion adaptée au contexte et aux besoins de chaque client.

Comment le cours est-il structuré ?

Le cours est organisé en leçons couvrant : Conclure une Vente Comme une Négociation, Présenter avec Confiance, Remarquer les Signaux du Client et le Contexte, Surmonter les Obstacles, Techniques Traditionnelles et Nouvelles, et Développer Votre Propre Stratégie de Conclusion.

À qui s'adresse ce cours ?

Il s'adresse aux vendeurs qui souhaitent présenter avec confiance, négocier efficacement et augmenter leur taux de conclusion d'affaires en adaptant leur stratégie à chaque client.