Valor e negociação em vendas

Name: Valor e negociação em vendas
Author: Doug Van Riper

Aprende como determinar valor nas negociações.

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Curso: sob demanda

(música brilhante) Você já esteve em uma situação onde as pessoas parecem ter opiniões completamente diferentes sobre qual é o valor de algo? Nestas lições sobre valor e negociação em vendas, revisaremos algumas maneiras importantes de focar no valor durante o processo de negociação. Abordaremos também o valor subjetivo, reivindicação de valor e seu impacto, criação de valor nas negociações, e a relação entre valor, preço e oferta. Como as pessoas determinam o valor? A definição pode ser subjetiva como o valor definido para algo pode parecer muito para uma pessoa, mas a outra parte não vê dessa forma. O valor de venda é diferente de vender pelo preço. Vamos começar com emoções e sua relação com o valor nas negociações de vendas. Como seres humanos, nossas emoções são inevitáveis, e podem ser reconhecidos ou não reconhecidos. As emoções são essencialmente quem somos, e orientar como somos projetados para funcionar. Podem ser negativos ou positivos, e são poderosos influenciadores. As emoções podem obscurecer o processo de negociação distraindo cada parte de focar nos principais assuntos em questão. Eles também podem desempenhar um papel nas negociações. No lado transacional das vendas, as pessoas compram com base na emoção muito mais do que na necessidade. Acreditando que você precisa de um item, sentindo-se animado, você finalmente conseguirá, e saber o que ele pode fazer por você são todas as emoções pelo valor percebido como definido por esse indivíduo. Aprendendo o porquê da emoção e seu gatilho ajudará você a entender o que está motivando o cliente em potencial. Não discuta a validade da emoção. Você raramente vencerá e não pode argumentar contra isso logicamente. Não importa o quão errado ou certo você sente que é, é uma prática recomendada abordar aspectos positivos ou emoções negativas. Uma vez que você conhece a fonte da emoção, você pode se concentrar nas razões, não nos sintomas. Emoções positivas e negativas são iguais no processo de vendas. Eles determinam o resultado. As pessoas muitas vezes pensam que compram logicamente, mas isso é realmente relativamente raro. Procuramos maneiras de justificar a lógica por meio da emoção. Então, gastando tempo entendendo razões emocionais do comprador para explorar este negócio é fundamental. Também é importante para você para manter suas próprias emoções sob controle, e manter a compostura durante o processo. Negociadores eficazes geralmente têm uma alta inteligência emocional, ou EQ. Isso é porque eles são capazes de ficar aterrados durante todo o processo. Eles se lembram do processo de negociação de vendas é ajudar a conseguir o que eles querem na negociação. Então eles trabalham conscientemente para se manterem centrados, especialmente quando eles sentem suas emoções esquentando por qualquer razão.

Intermediário Fornecedor : Doug Van Riper 7 lições · 20m em Árabe, Alemão, Inglês, Espanhol, Francês, Português, Urdu, Chinese

Descrição do curso

A negociação ocorre em vendas porque as pessoas têm perspetivas diferentes do valor de algo. Quando uma parte estabelece um sistema de valores com base no que considera razoável, outras podem não ver o mesmo valor e contra-atacar com um valor diferente. Estas lições vão ensinar-te a negociares nessas circunstâncias, com vários métodos, como estratégias de contra-oferta.

Neste curso, demonstraremos como focar no valor durante o processo de negociação. Aprenderás como o valor é determinado e como navegares efectivamente pelas negociações, a entender os principais impulsionadores do valor. Exploraremos por que as pessoas geralmente têm perspetivas diferentes sobre o valor de algo, o que inicia o processo de negociação. Aprenderás como as emoções influenciam o valor, como as pessoas determinam o valor e como negociares efectivamente com esses factores em mente.

Abordaremos a relação entre valor, preço e oferta. Ao final deste curso, entenderás como as perceções de valor diferem e como integrares este entendimento em um processo de negociação que leva a uma solução mutuamente aceitável. Por fim, aprenderás como as colaborações são valiosas nas negociações e como superares obstáculos durante as negociações.

Objectivos de aprendizagem:

O Que Você Vai Aprender

Distinguir entre captura de valor e criação de valor em negociações de vendas
Determinar como o valor é estabelecido e identificar os principais geradores de valor
Aplicar estratégias de contraproposta para negociar quando as partes percebem o valor de forma diferente
Reconhecer como emoções e perspectivas subjetivas influenciam o valor
Analisar a relação entre valor, preço e a oferta
Superar obstáculos e usar a colaboração para alcançar soluções mutuamente aceitáveis

Principais Conclusões

A negociação surge nas vendas porque as pessoas têm perspectivas diferentes sobre o valor de algo.
O valor pode ser subjetivo, e as emoções influenciam como as pessoas determinam e percebem o valor.
Captura de valor e criação de valor são abordagens distintas dentro de uma negociação de vendas.
Entender a relação entre valor, preço e a oferta ajuda a navegar negociações efetivamente.
A colaboração é valiosa em negociações e apoia o alcance de uma solução mutuamente aceitável.

Perguntas Frequentes

O que vou aprender neste curso?

Você aprenderá como o valor é determinado, como as emoções influenciam o valor, a diferença entre captura de valor e criação de valor, a relação entre valor, preço e a oferta, e como superar obstáculos e usar a colaboração durante negociações.

Por que a negociação ocorre nas vendas de acordo com este curso?

A negociação ocorre porque as pessoas têm perspectivas diferentes do valor de algo; quando uma parte estabelece um sistema de valor baseado no que considera razoável, outras podem não ver o mesmo valor e contra com um valor diferente.

Quais tópicos ou lições o curso aborda?

As lições cobrem Vendas, Emoção e Negociação; Valoração e Negociação; Valor Subjetivo e Seu Papel; Captura de Valor em Vendas; Criação de Valor em Vendas; Valor, Preço e Oferta; e uma avaliação Teste seu Conhecimento.

Qual é o objetivo do curso ao final?

Ao final, você entenderá como as percepções de valor diferem e como integrar esse entendimento em um processo de negociação que leva a uma solução mutuamente aceitável.