Valeur et négociation dans la vente

Name: Valeur et négociation dans la vente
Author: Doug Van Riper

Apprenez à déterminer la valeur dans les négociations.

Preview the first lesson free — get full access to all 7 lessons.

Cours : à la demande

(musique lumineuse) Avez-vous déjà été dans une situation où les gens semblent avoir des opinions complètement différentes sur quelle est la valeur de quelque chose? Dans ces leçons sur la valeur et la négociation dans les ventes, nous passerons en revue quelques moyens clés de se concentrer sur la valeur pendant le processus de négociation. Nous aborderons également la valeur subjective, la revendication de valeur et son impact, création de valeur dans les négociations, et la relation entre la valeur, le prix et l'offre. Comment les gens déterminent-ils la valeur ? La définition peut être subjective comme la valeur définie pour quelque chose peut sembler beaucoup pour une personne, mais l'autre partie ne le voit pas du tout de cette façon. La valeur de vente est différente de la vente au prix. Commençons par les émotions et leur relation à la valeur dans les négociations de vente. En tant qu'êtres humains, nos émotions sont inévitables, et peuvent être reconnus ou non reconnus. Les émotions sont essentiellement ce que nous sommes, et conduire comment nous sommes conçus pour fonctionner. Ils peuvent être négatifs ou positifs, et sont de puissants influenceurs. Les émotions peuvent obscurcir le processus de négociation en distrayant chaque partie de se concentrer sur les principales questions à portée de main. Ils peuvent aussi jouer un rôle dans les négociations. Du côté transactionnel des ventes, les gens achètent en fonction de leurs émotions bien plus que de leurs besoins. Croire que vous avez besoin d'un article, vous vous sentez excité, vous allez enfin l'obtenir, et savoir ce qu'il peut faire pour vous sont toutes les émotions par la valeur perçue tel que défini par cet individu. Apprendre le pourquoi de l'émotion et son déclencheur vous aidera à comprendre ce qui motive le prospect. Ne discutez pas de la validité de l'émotion. Vous gagnerez rarement et ne pourrez pas vous y opposer logiquement. Peu importe à quel point vous pensez que c'est faux ou juste, c'est une bonne pratique d'aborder les questions positives ou émotions négatives. Une fois que vous connaissez la source de l'émotion, vous pouvez vous concentrer sur les raisons, pas sur les symptômes. Émotions positives et négatives sont égaux dans le processus de vente. Ils déterminent le résultat. Les gens pensent souvent qu'ils achètent logiquement, mais c'est en fait relativement rare. Nous cherchons des moyens de justifier la logique par l'émotion. Alors, passer du temps à comprendre les raisons émotionnelles de l'acheteur pour explorer cet accord est essentiel. Il est également important pour vous maîtriser ses propres émotions, et gardez votre calme pendant le processus. Des négociateurs efficaces ont généralement une intelligence émotionnelle élevée, ou QE. C'est parce qu'ils sont capables de rester ancrés tout au long du processus. Ils se souviennent du processus de négociation commerciale est d'aider à obtenir ce qu'ils veulent dans la négociation. Alors ils travaillent consciemment à rester centrés, surtout quand ils sentent leurs émotions s'échauffer pour quelque raison que ce soit.

Intermédiaire Fournisseur : Doug Van Riper 7 leçons · 20m en Arabe, Allemand, Anglais, Espagnol, Français, Portugais, Ourdou, Chinese

Description du cours

La négociation se produit dans les ventes parce que les gens ont des perspectives différentes de la valeur de quelque chose. Lorsqu’une partie établit un système de valeurs basé sur ce qu’elle juge raisonnable, d’autres peuvent ne pas voir la même valeur et contrer avec un montant différent. Ces leçons vous apprendront à négocier dans ces circonstances, en utilisant diverses méthodes telles que les stratégies de contre-offre.

Dans ce cours, nous montrerons comment se concentrer sur la valeur pendant le processus de négociation. Vous apprendrez comment la valeur est déterminée et comment naviguer efficacement dans les négociations en comprenant les principaux moteurs de la valeur. Nous explorerons pourquoi les gens ont souvent des points de vue différents sur la valeur de quelque chose, ce qui initie le processus de négociation. Vous apprendrez comment les émotions influencent la valeur, comment les gens déterminent la valeur et comment négocier efficacement avec ces facteurs à l’esprit.

Nous aborderons la relation entre la valeur, le prix et l’offre. À la fin de ce cours, vous comprendrez comment les perceptions de la valeur diffèrent et comment intégrer cette compréhension dans un processus de négociation qui mène à une solution mutuellement acceptable. Enfin, vous apprendrez comment les collaborations sont précieuses dans les négociations et comment surmonter les obstacles pendant les négociations.

Objectifs de la formation

Ce que vous allez apprendre

Distinguer la revendication de valeur de la création de valeur dans les négociations commerciales
Déterminer comment la valeur est établie et identifier les principaux moteurs de valeur
Appliquer des stratégies de contre-offre pour négocier lorsque les parties perçoivent la valeur différemment
Reconnaître comment les émotions et les perspectives subjectives influencent la valeur
Analyser la relation entre la valeur, le prix et l'offre
Surmonter les obstacles et utiliser la collaboration pour parvenir à des solutions mutuellement acceptables

Points clés à retenir

La négociation intervient dans les ventes parce que les individus ont des perspectives différentes sur la valeur d'une chose.
La valeur peut être subjective, et les émotions influencent la manière dont les gens déterminent et perçoivent la valeur.
L'appropriation (claiming) de la valeur et la création de la valeur sont des approches distinctes au sein d'une négociation commerciale.
Comprendre la relation entre la valeur, le prix et l'offre aide à mener les négociations de manière efficace.
La collaboration est précieuse dans les négociations et favorise l'atteinte d'une solution mutuellement acceptable.

Foire aux questions

Qu'est-ce que je vais apprendre dans ce cours ?

Vous apprendrez comment la valeur est déterminée, comment les émotions influencent la valeur, la différence entre l'appropriation (claiming) et la création de valeur, la relation entre la valeur, le prix et l'offre, et comment surmonter les obstacles et utiliser la collaboration pendant les négociations.

Pourquoi la négociation a-t-elle lieu dans la vente selon ce cours ?

La négociation se produit parce que les gens ont des perspectives différentes sur la valeur d'une chose ; lorsqu'une partie établit un système de valeur basé sur ce qu'elle juge raisonnable, les autres peuvent ne pas percevoir la même valeur et faire une contre-proposition avec un montant différent.

Quels sujets ou leçons le cours couvre-t-il ?

Les leçons couvrent la Vente, l'Émotion et la Négociation ; Évaluer et Négocier ; La Valeur Subjective et Son Rôle ; La Revendication de Valeur dans les Ventes ; La Création de Valeur dans les Ventes ; Valeur, Prix et Offre ; et une évaluation Testez vos connaissances.

Quel est le but du cours à la fin ?

À la fin, vous comprendrez comment les perceptions de la valeur diffèrent et comment intégrer cette compréhension dans un processus de négociation qui mène à une solution mutuellement acceptable.