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Involucrar a las partes interesadas empresariales
En este curso, Involucrar a las partes interesadas empresariales, aprenderás a navegar las dinámicas de influencia, alinear a las partes interesadas y…Preview the first lesson free — get full access to all 1 lessons.
Avanzado Proveedor : KnowledgeCity 1 lección · 15m en Árabe, Inglés, Español
Descripción del curso
En este curso, Involucrar a las partes interesadas empresariales, aprenderás a navegar las dinámicas de influencia, alinear a las partes interesadas y gestionar negociaciones empresariales con confianza. Descubrirás herramientas para identificar influenciadores ocultos, involucrar al área de compras de forma eficaz y construir acuerdos interfuncionales.
En las ventas empresariales, rara vez tratas con un único tomador de decisiones. El éxito proviene de obtener apoyo en toda la organización, tanto de personas con autoridad clara como de otras que influyen en los resultados de forma silenciosa. En este curso aprenderás a identificar esos roles, descubrir resistencias ocultas y adaptar tu acercamiento para ajustarlo al nivel de influencia y participación de cada persona.
También aprenderás a desplazar las conversaciones con compras del precio al valor mediante modelos de ROI, empaquetamiento y estrategias de reducción de riesgo. Además, explorarás cómo alinear departamentos usando KPIs compartidos, sesiones de planificación y manejo anticipado de objeciones. Al final del curso estarás equipado con un enfoque paso a paso para involucrar a los actores clave, mantener el impulso del acuerdo y reducir los obstáculos en ventas empresariales complejas.
Lo que aprenderás
- Identificar y mapear partes interesadas por función, influencia y nivel de participación
- Aplicar estrategias para descubrir influenciadores ocultos y abordar la resistencia silenciosa
- Guiar negociaciones de compras mientras se protegen los precios y el valor
- Alinear las partes interesadas multifuncionales utilizando KPI compartidos y colaboración estructurada
- Facilitar consenso entre departamentos con objetivos diferentes y cronogramas de decisión
- Cambiar las conversaciones de compras de precio a valor utilizando modelos ROI, agrupación y reducción de riesgos
Puntos clave
- En la venta empresarial, el éxito proviene de ganarse el apoyo en múltiples personas, incluyendo aquellas con autoridad clara y otras que moldean silenciosamente los resultados.
- Identificar funciones de partes interesadas, descubrir resistencia oculta y ajustar el alcance a cada nivel de influencia y participación de la persona impulsa resultados.
- Las conversaciones de compras pueden cambiarse de precio a valor utilizando modelos ROI, agrupación y estrategias de reducción de riesgos.
- Los departamentos pueden alinearse a través de KPI compartidos, sesiones de planificación y manejo temprano de objeciones.
- Un enfoque paso a paso ayuda a involucrar a los actores clave, sostener el impulso de los acuerdos y reducir los obstáculos en la venta empresarial compleja.
Preguntas frecuentes
¿Para quién es este curso?
Es para personas que trabajan en venta empresarial que deben involucrar a múltiples tomadores de decisiones e influenciadores, navegar negociaciones de compras y construir acuerdo multifuncional.
¿Qué temas cubre el curso?
Cubre mapeo de poder e influencia, negociación con compras y construcción de consenso multifuncional, junto con una introducción y una prueba de conocimiento.
¿Qué habilidades ganaré?
Desarrollará habilidades en negociación empresarial, compras, análisis de partes interesadas y ejecución de estrategia.
¿Cómo maneja el curso las negociaciones de compras?
Enseña cómo cambiar las conversaciones de compras de precio a valor utilizando modelos ROI, agrupación y estrategias de reducción de riesgos mientras se protegen los precios y el valor.
¿Cómo ayuda el curso a alinear diferentes departamentos?
Muestra cómo alinear las partes interesadas multifuncionales utilizando KPI compartidos, sesiones de planificación, colaboración estructurada y manejo temprano de objeciones para alcanzar consenso entre departamentos con objetivos diferentes y cronogramas de decisión.
